Praca, która stała się misją
Czego uczy ponad 20 lat pracy z tradycyjnymi negocjacjami? Oto 9 najważniejszych lekcji, których ciężar gatunkowy posłużył do powstania NEOcjacji™:
Wielu osobom tradycyjne negocjacje dają przyzwolenie na zachowania, które odbiegają od przyjętych standardów etycznych zachowań.
W większości rozmów o duże stawki w tradycyjnych negocjacjach liczy się wyłącznie „tu i teraz”, mało kto dba o przyszłość relacji.
Tradycyjne negocjacje zakładają, że jest to gra o sumie zerowej, dlatego ustępstwa są albo pozorne, albo stają się plamami na honorze.
Pełnomocnicy negocjacyjni (np. prawnicy) w tradycyjnych negocjacjach prowadzą własną politykę zarządzania ryzykiem, co często powoduje straty.
Tradycyjne negocjacje to prowadzenie wojny, nawet retoryka na to wskazuje, kto wygra, kto przegra, kto jest przeciwnikiem, ile można „wyszarpać” od drugiej strony.
Wchodząc w negocjacje w ich tradycyjnym wydaniu ludzie koncentrują się na swoich celach i wyłącznie to ich interesuje, a ów egoizm przesłania im cały obraz.
Większość przygotowań do tradycyjnych negocjacji, to budowanie sztywnych scenariuszów, które i tak się nie sprawdzają, co powoduje improwizację.
W tradycyjnych negocjacjach własna oferta stanowi punkt, którego się broni, jak niepodległości, do czasu, kiedy brak zgody doprowadza do zgniłych kompromisów.
Tradycyjne negocjacje nie nadają się do stosowania wewnątrz firmy, bo przecież relacje pracownicze to również proces zarabiania (lub tracenia) pieniędzy.
Tradycyjne negocjacje to teatr, w którym nieautentyczność postaw powoduje (w zależności od ekspozycji siły) eskalację, brak tworzenia wartości, szacunku, czy impas.
Wszystkie te punkty i wiele innych, które nazwaliśmy „negocjacyjnym G” udowadniają, że ten model najczęściej jest szkodliwy. Dlatego konieczne było zbudowanie takich narzędzi, które ułożą innowacyjny i bardzo skuteczny proces komunikacji biznesowej na miarę wyzwań XXI wieku. Tym samym stworzenie i wdrażanie NEOcjacji™ stało się naszą misją.
