1. Czym są negocjacje?

A. Sposobem dojścia do prawdy

B. Metodą uzyskania porozumienia, mimo, że strony nie chcą go zawrzeć

C. Ustalaniem, kto ma rację

2. Czy kompromis jest dobry?

A. Tak, pozwala obu stronom na zejście z warunków

B. Nie, ponieważ obie strony nie dostają tego, czego potrzebują

D. NIE, kompromis stosują dzieci

Prawidłowa odpowiedź:

B. Nie, ponieważ obie strony nie dostają tego, czego potrzebują

Uzasadnienie:

Nie, kompromis nie jest dobry, bo wbrew obiegowej opinii żadna ze stron nie dostaje tego, co potrzebuje. Natomiast rzeczywiście, kompromis używany jest w tradycyjnych negocjacjach bardzo często. „Krakowskim targiem”, „spotkajmy się po środku” itd.

W NEOcjacjach™ kompromis nie jest żadnym rozwiązaniem. Pokazujemy, jak się przed nim ustrzec. To jakby np. dziennikarka chciała założyć czerwone buty, a jej stylistka chciała, by założyła zielone. Kompromisowe zachowanie w tym targowaniu się o rezultat to założenie jednego czerwonego, a drugiego zielonego buta. Czy o to chodziło?

3. Co nie należy do katalogu elementów komunikacji niewerbalnej?

A. Kontakt wzrokowy

B. Mimika

D. Gestykulacja

4. Które z poniższych działań jest tożsame z negocjacjami?

A. Mediacja

B. Arbitraż

D. Handlowanie

Prawidłowa odpowiedź:

D. Handlowanie

Uzasadnienie:

Negocjacje powinny być wymianą, handlem. Niestety, wielu z nas uważa, że negocjacje to chodzenie na darmowe ustępstwa, bo tak tradycyjne negocjacje nas wychowywały przez lata – kto ma siłę ten wydziera z gardła słabszemu to, co chce.

W NEOcjacjach™ pokazujemy neuronaukowe, psychologiczne i kulturowe powody, dlaczego tak się dzieje w klasycznych negocjacjach i uczymy, w jaki sposób działać zupełnie inaczej, i o wiele bardziej opłacalnie.

5. Po głębokim zastanowieniu uważam, że:

A. Jedynym słusznym podejściem do negocjacji jest tzw. win- win (wygrany- wygrany)

B. Najlepiej jest myśleć o swoim celu, bo rzeczywistość nas nie rozpieszcza

C. Lepiej nie obmyślać strategii, kto wygra/przegra, bo to zależy od zachowania drugiej strony

6. O ile wyższa musi być Twoja propozycja dla drugiej strony, w stosunku do tego, co chcesz uzyskać?

A. O ok. 20%

B. O ok. 33%

C. O 70-100%

7. Czy duże ustępstwa są dobre?

A. Tak, szczególnie na początku rozmów, bo budują relacje

B. Nie, bo druga strona może stracić wiarę w dobre intencje

D. Nie, bo jeśli idziemy na duże ustępstwa, dużo tracimy

Prawidłowa odpowiedź:

A. Tak, szczególnie na początku rozmów, bo budują relacje

Uzasadnienie:

W tradycyjnych negocjacjach występuje szeroko rozpowszechniony pogląd, że ustępstwa są objawem słabości. Dlatego bardzo wiele osób „nie odpuszcza” i są z tego dumni, nawet kosztem utraty biznesu. Inni dają drugiej stronie tzw. sztuczne ustępstwa. Bez względu na to, czy są prawdziwe, czy nie, jeśli stanowią dużą część wartości, mogą wywołać wrażenie braku dobrych intencji. Jeśli ktoś schodzi tak dużo, to dlaczego tyle żądał?!

W NEOcjacjach™ wiemy, że tu nie chodzi o wielkość ustępstw, tylko o ich jakość oraz to, że wszystkie muszą być wymienione na inną wartość, bo tylko dzięki takiemu działaniu tworzy się profit.

8. Czy trwanie przy swojej ofercie, żeby „zmiękczyć” drugą stronę to odpowiednie zachowanie?

A. Tak, bycie upartym/upartą to dobra cecha w negocjacjach

B. Tak, bo trzeba pokazać drugiej stronie, że się wierzy w to, co się mówi

C. Nie, w negocjacjach nikt nie stosuje się takich technik

9. Ile scenariuszów na dane spotkanie negocjacyjne powinieneś/powinnaś przygotować?

A. Jeden i trzymać się tego scenariusza do końca

B. Dwa, żeby mieć alternatywę

C. Nie powinno się przygotowywać scenariuszów na spotkanie

Prawidłowa odpowiedź:

C. Nie powinno się przygotowywać scenariuszów na spotkanie

Uzasadnienie:

Scenariusze są dobre do filmów, kiedy wszyscy mają robić i robią to, co jest zaplanowane. Układanie scenariuszów jest w procesie rozmów bardzo ryzykowne, bo niepraktyczne. Druga strona zawsze robi/mówi coś nieprzewidzianego i wszystko się rozsypuje.

W NEOcjacjach™ podstawowym planem działań jest odpowiednio ustawiona strategia. Od niej zależy powodzenie rozmów. Dowiedz się, czym strategia różni się od scenariusza i jak powinna wyglądać.

10. Jakie powinno być Twoje pierwsze ustępstwo?

A. Małe

B. Duże

C. Największe z tego, co przygotowałeś/aś

11. Czy kiedy kończycie spotkanie, bo zgodziliście się na omawiane warunki następuje:

A. Upragniony koniec tych negocjacji

B. Kontynuacja tych negocjacji, także w innej konfiguracji osobowej

C. Przejście do realizacji postanowień

Prawidłowa odpowiedź:

B. Kontynuacja tych negocjacji, także w innej konfiguracji osobowej

Uzasadnienie:

Tradycyjne negocjacje to dla większości z nas po prostu działanie podczas spotkań negocjacyjnych i z tym się nam kojarzy. Uważamy, że cała reszta naszych aktywności, nie dotyczy tego procesu. Dlatego, jak kończymy spotkanie, uważamy, że nastąpiło zakończenie negocjacji. Tymczasem – omówione warunki muszą być jeszcze spisane i potrwierdzone notatki/sprawozdanie. Potem pojawiają się prawnicy i negocjują zapisy umowy, dlatego proces trwa nadal.

W NEOcjacjach™ zobaczysz, jaką wartość ma każde słowo, każde zachowanie i że to, co robimy w komunikacji biznesowej musi być traktowane jako proces ciągły. Tylko dzięki temu możesz efektywnie dbać o profit.

12. Jesteś na targu, np. w Egipcie i kupując pamiątkę nie godzisz się na cenę. Chcąc ją obniżyć:

B. Targujesz się

C. Mediujesz

D. Budujesz długotrwałą relację

Prawidłowa odpowiedź:

B. Targujesz się

Uzasadnienie:

Potoczne używanie słowo „negocjacje” dla każdego procesu, gdzie dochodzi do targowania się, jest błędem. Targowanie to o wiele węższe działanie. Kiedy jesteś na bazarze i masz do omówienia 1-2 zmienne, a najczęściej cenę, to po prostu się targujesz. Jeśli zaś masz więcej zmiennych, to wtedy dochodzi do negocjacji.

W NEOcjacjach™ pokażemy Ci, jak odpowiednio nazwać poszczególne etapy rozmów, by je dobrze rozpoznawać i zarządzać procesem Komunikacji profitowej™. Nauczysz się Systemu NEOcjacyjnego™.

13. Które z poniższych czynników nie wpływają na skuteczność negocjacji?

B. Komunikacja werbalna i niewerbalna

C. Różnice kulturowe

D. Chemia mózgu uczestników rozmów

14. Czy opieranie się na BATNA w negocjacjach jest ważne?

B. Tak, bez przygotowanej wcześniej BATNA nie wolno pojawiać się na negocjacjach

C. Nie, świat jest dzisiaj zbyt zmienny, żeby trzymać się BATNA, jako pryncypium, alternatywy będą różne, w różnych okolicznościach

D. Tak, bo przed spotkaniem uznaliśmy, że to najlepsza alternatywa dla porozumienia

15. W temacie składania oferty powinno się:

A. Składać ją, im szybciej, tym lepiej, zaraz po rozpoczęciu spotkania

B. Przygotować ją wcześniej, jeszcze przed spotkaniem

C. Zagrać „z wysokiego C” – żeby było z czego schodzić

16. Zgadzam się, ze stwierdzeniem, że:

B. Lepiej jest przekonać drugą stronę do swoich racji niż negocjować

C. Słaby deal jest i tak korzystniejszy niż „no deal”

D. Każdy potrafi skutecznie negocjować

17. Pytania w negocjacjach nie są:

A. Zbędne

C. Narzędziem do realizacji strategii

D. Sposobem na otwieranie się na drugą stronę

Prawidłowa odpowiedź:

A. Zbędne

Uzasadnienie:

Wielu negocjatorów, szczególnie w krajach takich jak Polska, praktykując tradycyjne negocjacje zajmuje się tylko sobą i swoimi interesami. Nie zadaje więc pytań. Tymczasem są one niezbędne.

W NEOcjacjach™ poznasz wagę i różne rodzaje pytań. Zobaczysz, jak wygląda proces Komunikacji profitowej™ nastawionej na Mądrą otwartość™ i zdrowe relacje.

18. Kiedy przygotowujemy się do negocjacji powinniśmy:

A. Ułożyć sobie w głowie to, o czym będziemy rozmawiać

B. Określić, że musimy się dogadać

C. Precyzyjnie skonstruować ofertę, którą w takiej treści złożymy