Zakres różnic
NEGOCJACJE
NEOCJACJE™
Odpowiadają na wyzwania i modele biznesu
XX wieku
XXI wieku
Prowadzenie rozmów
Przekonywanie
Dialog profitowy™
Ustępstwa
Traktowane, jako słabość
Traktowane, jako waluta
Aplikowanie zasad
Uniwersalne techniki, metody (jeden wzorzec dla wszystkich osób)
Zindywidualizowane, dostosowane do profilu danej osoby (NEURO, temperament, poziom wiedzy i doświadczenia)
Stosunek do puli zmiennych
Gra o sumie zerowej, nawet mimo deklaracji, że jest inaczej
Gra o sumie niezerwowej
Kwalifikacja czy kompetencja?
Kwalifikacja (umiejętność stosowania technik)
Kompetencja NEOcjacyjna™, składająca się z 18 kluczowych, komplementarnych elementów
Potencjał zaufania
Brak zaufania
Testowane zaufanie
Używany język
Konfrontacji, retoryka wojny
Współpracy, retoryka zdrowych relacji
Pytania
Rzadkość, operowanie stwierdzeniami, przekonywanie
Podstawa rozmów, koordynowanie nimi dialogu
Emocje
Jeśli ekspresja, to złych,
Cel w większości sytuacji - nie okazywanie, bo to słabość
Okazywanie, tłumacząc ich źródło i skutek, wspólne zarządzanie emocjami (prawo przyczynienia się i skutku)
Schemat opisu i wyboru taktyk
Wygrany - wygrany (win-win), czyli fałszywa obietnica
Wygrany - wygrany (win-win), czyli fałszywa obietnica
Przygotowanie
Siebie i swoich założeń
Pre-przygotowanie: Reguła Ringów™ - potencjały i zasoby, praca na części wspólnej.
Przygotowanie: 6-bloków
Miara wyniku
% realizacji swojego założonego celu
% realizacji wypracowanych wspólnie celów
Miara sukcesu
Wygrać - pokonać, być lepszym
Dogadać się, by wspólnie zarabiać
Czas trwania
Czas przeznaczony na spotkanie, rozmowę
Proces ciągły, podczas całej interakcji kontraktowej, także między spotkaniami
Techniki
Wykorzystywane manipulacyjnie, bazowanie na słabości drugiej strony, lub nie wykorzystywanie ich w ogóle
Posuwające proces do przodu poprzez wzajemność - pomoc drugiej stronie i jej pomoc nam
Ofertowanie
Działanie z „górnego C”, żeby „było z czego schodzić…”
Wymiana wartości, działania na proficie
Mierzenie rezultatów
Ile mam, bo zaoszczędziłem/am
Ile mamy i ile będziemy mieć profitu, inwestycja i monitorowanie
Ryzyko
Omijanie lub/i branie na siebie
Wspólne zarządzanie ryzykiem
Strategia
Zaskakiwanie drugiej strony, osłabianie, zbijanie z tropu
Tłumaczenie poszczególnych kroków, zarządzanie oczekiwaniami
Zaangażowanie w proces
W większości indywidualne
Zespołowe
Nastawienie do błędu drugiej strony
Wykorzystanie go przeciwko niej
Unaocznienie i uzgodnienie dalszego postępowania
Rzeczywisty stosunek do drugiej strony
Przeciwnik
Narzędzie do budowania mojego biznesu, im lepsze, tym lepiej dla mnie
Podejście do alternatywy
Przygotowanie BATNA, WATNA
Zmienność/dzisiejsza rzeczywistość -ogromny wachlarz możliwości
Dzielenie się informacjami
Trzymanie ich „za pazuchą”
Mądra otwartość™
Strony procesu
Klienci zewnętrzni
Klienci zewnętrzni
Klienci wewnętrzni
Osoby bliskie
Know how oparte na
“Sile pięści”
Mocy wiedzy o procesach biznesowych, o sobie i drugim człowieku, neuronauce itd.
Czas uczenia się ich/proces
Tradycyjne szkolenia (1-3 dni), każdy w tym samym tempie i sposobie uczenia się
Oduczanie się i uczenie, czyli proces dający możliwość indywidualizacji systemowej zmiany, modułowo: 3-6 miesięcy
Rozumienie siebie i drugiej strony
Nie przywiązujemy wagi, kto co potrafi, wie, to jego
Podstawa sukcesu, NEUROprofilowanie
Raportowanie porażek
Usprawiedliwiane postawą drugiej strony
Monitorowanie stałe