1. Czym są negocjacje?

A. Sposobem dojścia do prawdy

B. Metodą uzyskania porozumienia, mimo, że strony nie chcą go zawrzeć

C. Ustalaniem, kto ma rację

2. Czy kompromis jest dobry?

A. Tak, pozwala obu stronom na zejście z warunków

B. Nie, ponieważ obie strony nie dostają tego, czego potrzebują

D. NIE, kompromis stosują dzieci

Prawidłowa odpowiedź:

B. Nie, ponieważ obie strony nie dostają tego, czego potrzebują

Uzasadnienie:

Nie, kompromis nie jest dobry, bo wbrew obiegowej opinii żadna ze stron nie dostaje tego, co potrzebuje. Natomiast rzeczywiście, kompromis używany jest w tradycyjnych negocjacjach bardzo często. „Krakowskim targiem”, „spotkajmy się po środku” itd.

W NEOcjacjach™ kompromis nie jest żadnym rozwiązaniem. Pokazujemy, jak się przed nim ustrzec. To jakby np. dziennikarka chciała założyć czerwone buty, a jej stylistka chciała, by założyła zielone. Kompromisowe zachowanie w tym targowaniu się o rezultat to założenie jednego czerwonego, a drugiego zielonego buta. Czy o to chodziło?

3. Co nie należy do katalogu elementów komunikacji niewerbalnej?

A. Kontakt wzrokowy

B. Mimika

D. Gestykulacja

4. Które z poniższych działań jest tożsame z negocjacjami?

B. Arbitraż

C. Targowanie

D. Handlowanie

Prawidłowa odpowiedź:

D. Handlowanie

Uzasadnienie:

Negocjacje powinny być wymianą, handlem. Niestety, wielu z nas uważa, że negocjacje to chodzenie na darmowe ustępstwa, bo tak tradycyjne negocjacje nas wychowywały przez lata – kto ma siłę ten wydziera z gardła słabszemu to, co chce.

W NEOcjacjach™ pokazujemy neuronaukowe, psychologiczne i kulturowe powody, dlaczego tak się dzieje w klasycznych negocjacjach i uczymy, w jaki sposób działać zupełnie inaczej, i o wiele bardziej opłacalnie.

5. Po głębokim zastanowieniu uważam, że:

B. Najlepiej jest myśleć o swoim celu, bo rzeczywistość nas nie rozpieszcza

C. Lepiej nie obmyślać strategii, kto wygra/przegra, bo to zależy od zachowania drugiej strony

D. Żadna z powyższych odpowiedzi nie jest trafna

Prawidłowa odpowiedź:

D. Żadna z powyższych odpowiedzi nie jest trafna

Uzasadnienie:

Tradycyjne negocjacje podają wiele sposobów na zachowanie się w negocjacjach. Jednak żaden z przedstawionych tu sposobów zachowania nie jest optymalny. Podejście win-win w założeniu nie jest logiczne, bo jest oparte na rywalizacji, w której obie strony wygrywają, co jest niemożliwe. Z drugiej strony, większość osób, szczególnie pod presją myśli wyłącznie o sobie.

W NEOcjacjach™ otrzymasz wskazówki na stworzenie i realizację optymalnych strategii, które są odpowiedzią na wyzwania. I zobaczysz, że zawsze jest tak, że rozwiązania leżą po wszystkich stronach stołu, nie tylko po jednej, a wiele z nich leży także poza „stołem” rozmów.

6. O ile wyższa musi być Twoja propozycja dla drugiej strony, w stosunku do tego, co chcesz uzyskać?

B. O ok. 33%

C. O 70-100%

D. Nie musi być wyższa

Prawidłowa odpowiedź:

D. Nie musi być wyższa

Uzasadnienie:

Tradycyjne negocjacje promują taką taktykę, żeby żądać dużo więcej, by „mieć z czego schodzić”. To błąd, który wielu osobom sprawia ogromnie kosztowne niespodzianki.

W NEOcjacjach™ uczymy się tego, by nie marnować czasu, pieniędzy i innych zasobów na nieefektywne działania ofertowe.

7. Czy duże ustępstwa są dobre?

B. Nie, bo druga strona może stracić wiarę w dobre intencje

C. Tak, są objawem zaufania stron do siebie

D. Nie, bo jeśli idziemy na duże ustępstwa, dużo tracimy

8. Czy trwanie przy swojej ofercie, żeby „zmiękczyć” drugą stronę to odpowiednie zachowanie?

A. Tak, bycie upartym/upartą to dobra cecha w negocjacjach

B. Tak, bo trzeba pokazać drugiej stronie, że się wierzy w to, co się mówi

C. Nie, w negocjacjach nikt nie stosuje się takich technik

9. Ile scenariuszów na dane spotkanie negocjacyjne powinieneś/powinnaś przygotować?

A. Jeden i trzymać się tego scenariusza do końca

C. Nie powinno się przygotowywać scenariuszów na spotkanie

D. W zależności od długości spotkania, od 1 do 5

Prawidłowa odpowiedź:

C. Nie powinno się przygotowywać scenariuszów na spotkanie

Uzasadnienie:

Scenariusze są dobre do filmów, kiedy wszyscy mają robić i robią to, co jest zaplanowane. Układanie scenariuszów jest w procesie rozmów bardzo ryzykowne, bo niepraktyczne. Druga strona zawsze robi/mówi coś nieprzewidzianego i wszystko się rozsypuje.

W NEOcjacjach™ podstawowym planem działań jest odpowiednio ustawiona strategia. Od niej zależy powodzenie rozmów. Dowiedz się, czym strategia różni się od scenariusza i jak powinna wyglądać.

10. Jakie powinno być Twoje pierwsze ustępstwo?

A. Małe

C. Największe z tego, co przygotowałeś/aś

D. Warunkowe

Prawidłowa odpowiedź:

D. Warunkowe

Uzasadnienie:

Pierwsze ustępstwo, tak jak i każde kolejne powinno być warunkowe. Niestety, niewiele osób wie, jak to robić mądrze i karmi drugą stronę darmowymi smakołykami, co powoduje zwiększenie głodu i oczekiwania na więcej.

W NEOcjacjach™ pokażemy Ci, jak zarządzać ustępstwami, by były walutą Twoich rozmów handlowych, zarówno z klientami zewnętrznymi, jak i z osobami wewnątrz Twojej organizacji.

11. Czy kiedy kończycie spotkanie, bo zgodziliście się na omawiane warunki następuje:

A. Upragniony koniec tych negocjacji

B. Kontynuacja tych negocjacji, także w innej konfiguracji osobowej

D. Sprawdzenie i policzenie tego, co otrzymałem/łam

Prawidłowa odpowiedź:

B. Kontynuacja tych negocjacji, także w innej konfiguracji osobowej

Uzasadnienie:

Tradycyjne negocjacje to dla większości z nas po prostu działanie podczas spotkań negocjacyjnych i z tym się nam kojarzy. Uważamy, że cała reszta naszych aktywności, nie dotyczy tego procesu. Dlatego, jak kończymy spotkanie, uważamy, że nastąpiło zakończenie negocjacji. Tymczasem – omówione warunki muszą być jeszcze spisane i potrwierdzone notatki/sprawozdanie. Potem pojawiają się prawnicy i negocjują zapisy umowy, dlatego proces trwa nadal.

W NEOcjacjach™ zobaczysz, jaką wartość ma każde słowo, każde zachowanie i że to, co robimy w komunikacji biznesowej musi być traktowane jako proces ciągły. Tylko dzięki temu możesz efektywnie dbać o profit.

12. Jesteś na targu, np. w Egipcie i kupując pamiątkę nie godzisz się na cenę. Chcąc ją obniżyć:

A. Negocjujesz

C. Mediujesz

D. Budujesz długotrwałą relację

13. Które z poniższych czynników nie wpływają na skuteczność negocjacji?

A. Wszystkie poniższe wpływają

B. Komunikacja werbalna i niewerbalna

C. Różnice kulturowe

Prawidłowa odpowiedź:

A. Wszystkie poniższe wpływają

Uzasadnienie:

Tradycyjne negocjacje nie zajmują się wszystkimi aspektami, które wpływają na proces. Powstały w swojej nowożytnej formie w latach 70-tych poprzedniego wieku, kiedy świat wyglądał inaczej.

NEOcjacje™ pokazują, jak złożonym procesem jest Komunikacja profitowa™ i jakie elementy należy wiedzieć i umieć, by cieszyć się sukcesami. To jest nasza 18-elementowa Kompetencja NEOcjacyjna™. Została stworzona nie by odpowiedzieć na wyzwania XXI wieku, ale i najnowszych odkryciach naukowych na temat chemii mózgu, technologiach, wpływu higieny życia na reakcje itd.

14. Czy opieranie się na BATNA w negocjacjach jest ważne?

A. Tak, BATNA trzeba przygotować na długo przed negocjacjami

B. Tak, bez przygotowanej wcześniej BATNA nie wolno pojawiać się na negocjacjach

C. Nie, świat jest dzisiaj zbyt zmienny, żeby trzymać się BATNA, jako pryncypium, alternatywy będą różne, w różnych okolicznościach

Prawidłowa odpowiedź:

C. Nie, świat jest dzisiaj zbyt zmienny, żeby trzymać się BATNA, jako pryncypium, alternatywy będą różne, w różnych okolicznościach

Uzasadnienie:

Koncepcja BATNA jest znana od około 50 laty. Od kiedy rozpowszechniły się smartfony i szybki internet szukanie alternatywy dla negocjowanego rozwiązania jest o wiele, wiele szybsze, skuteczniejsze i tańsze niż przed laty. Do tego, okoliczności danej sprawy zmieniają się o czasami błyskawicznie. Zatem nie ma sensu trzymać się alternatywy przygotowanej przed negocjacjami.

W NEOcjacjach™ nauczysz się zarządzania procesem oraz informacjami w czasie, by móc kreatywnie podchodzić do możliwych rozwiązań. Poznasz także dynamikę zasad Psychologicznego Rozwoju Organizacji™, która stanowi jeden z filarów NEOcjacji™.

15. W temacie składania oferty powinno się:

A. Składać ją, im szybciej, tym lepiej, zaraz po rozpoczęciu spotkania

B. Przygotować ją wcześniej, jeszcze przed spotkaniem

D. Żadne z powyższych

Prawidłowa odpowiedź:

D. Żadne z powyższych

Uzasadnienie:

Ofertowanie to proces, który w tradycyjnych negocjacjach jest chyba najbardziej kontrowersyjną częścią prowadzenia rozmów. Opiera się najczęściej na starych zasadach siły i pięści. Stąd wiele osób stosuje zasady, które nakazują im przygotować ofertę przed spotkaniem, wywindować, przynieść „w teczce” i złożyć jak najszybciej. Wszystkie te zachowania najczęściej kończą się porażką.

W NEOcjacjach™ znajdziesz sposoby na działanie ofertowe, które opiera się na procesie profitowym, nie zakłada gry o sumie zerowej i wymaga odpowiedniego zebrania informacji, zanim się wejdzie w fazę ofertową.

16. Zgadzam się, ze stwierdzeniem, że:

B. Lepiej jest przekonać drugą stronę do swoich racji niż negocjować

C. Słaby deal jest i tak korzystniejszy niż „no deal”

D. Każdy potrafi skutecznie negocjować

17. Pytania w negocjacjach nie są:

B. Formą budowania dialogu

C. Narzędziem do realizacji strategii

D. Sposobem na otwieranie się na drugą stronę

18. Kiedy przygotowujemy się do negocjacji powinniśmy:

A. Ułożyć sobie w głowie to, o czym będziemy rozmawiać

B. Określić, że musimy się dogadać

C. Precyzyjnie skonstruować ofertę, którą w takiej treści złożymy